از دوران باستان تا کنون فروش و درآمد فاکتور اصلی هر بیزنس و کسب و کاری بوده و خواهد بود. میزان موفقیت کمپانی های بزرگ جهان و حتی رتبه بندی برترین بیزنس های جهان بر اساس میزان درآمد، فروش، تعداد مشتریان است. یک بیزنس مدت زمان زیادی نمی تواند به اسم و برند خود دلخوش کند. اگر درآمد و فروش قابل قبولی نداشته باشد. حتی اگر برند نوکیا و یاهو باشد دیر یا زود باید منتظر ورشکست شدن خود باشد. بیزنس های بزرگی در جهان بودن که بخاطر نادیده گرفتن نکاتی که سئوجان در این مقاله به آنها اشاره می کند، دچار ورشکستگی شدند.
با این حال صاحبان برخی کسی و کارها که دچار ورشکستگی شدند, از دلایل این اتفاق باخبر نیستند و چه بسا اگر زودتر به این شرایط آگاه بودند می توانستند جلوی فاجعه ورشکستی را بگیرند. به همین دلیل باید بدانید درک هر بخش از فرایند فروش برای شما حیاتی است بخصوص اگر صاحب کسب و کاری هستید. فروش به تنهایی اتفاق نمی افتد. بخش های مختلفی باید دست به دست هم بدهند تا شما رشد پیدا کنید و فروش خوبی داشته باشید. عواملی استراتژی بازاریابی, محصول و خدمات پس از آن, مدیریت, پاسخگویی , بازار …این عوامل باید با هم کاملا هماهنگ باشند. با این حال، مهم نیست که چقدر تلاش می کنید تا کسب و کار را تا حد امکان سرپا و فعال نگه دارید تا عملکرد فروش خوب و بازهی قابل قبولی داشته باشید، باز هم ممکن است مسائلی نادیده گرفته شوند که تأثیر مستقیمی بر درآمد دارند. حتی ممکن است از برخی از آنها آگاه نباشید.
دلایل کاهش فروش و نحوه معکوس کردن آن
در ادمه این مقاله با ما همراه شوید تا از دلایلی که عملکرد شما را در فروش پایین می آورد و ممکن است نادیده گرفته شده باشد آگاه شوید. اطلاع از این عوامل به شما در افزایش حجم فروش کمک کند.
1. عدم توجه به نیازهای مشتری
درک مشتری و آگاهی از نیازهای آنها برای موفقیت کسب و کار بسیار مهم است. اگر کسب و کارها ارتباط خود را با مشتریان خود قطع کنند و نتوانند نیاز های واقعی آنها را شناسایی کنند، پس در نتیجه نمی توانند برای فروش بیشتر برنامه ریزی کنند. درک رفتار مشتری، پذیرش بازخورد و واکنش مناسب, تحلیل روند رشد فروش، به صاحبان کسب و کار این آگاهی را می دهد که دقیقا چه پاسخ هایی بدهند. در ادامه لازم است سوال های زیر را در رابطه با مشتریان از خود بپرسید.
– آیا مشتریان از محصولات یا خدمات فعلی شما راضی هستند؟
– آیا آنها خدمات بیشتری را می خواهند؟ مزایای بیشتر؟
– آیا آنها هنوز هم محصولات شما را دوست دارند؟
یافتن پاسخ این سوالات به شما کمک می کند تا استراتژی های بازاریابی خود را بهبود بخشید یا شاید لازم باشد آنها را تغییر دهید!
2. شرایط کاری بد
یکی از مهم ترین عواملی که گاهی نادیده گرفته می شود، شرایط بد کاری است. کارمندان باید در حوزه کاری خود خوشحال و راحت باشند، احساس امنیت شغلی داشته باشند, در غیر این صورت مانع از بهره وری می شود که به نوبه خود بر عملکرد فروش شما تأثیر بسزایی دارد. به عنوان مثال می توان به ارائه فرصت های تفریحی برای کارکنان اشاره کرد. تا از این طریق کارمندان از جایگاه شغلی خود احساس رضایت کنند و این رضایت را در انجام دادن درست کار نشان می دهند.
3. محصول یا خدمات شما ارزش پیشنهادی منحصر به فردی ندارند
اجازه دهید درک این مورد را با یک مثال ساده توضیح دهیم. یک سایت تجارت الکترونیکی به نام “Pipcorn” وجود دارد که در آن مینی پاپ کورن را به صورت آنلاین و اینترنتی می فروشند. حتما می دانید انواع مختلفی از پاپ کورن در سوپرمارکت ها وجود دارد، برخی از آنها را حتی می توانید در خانه به صورت خانگی درست کنید. در اینجا از شما می پرسم چه چیزی پاپ کورن Pipcorn را آنقدر خاص می کند که باید آن را اینترنتی سفارش دهید؟
این برند ادعا می کند چیزی که محصول آنها را از سایر پاپ کورن ها متمایز می کند این است که کوچک هستند و به هضم راحتی دارند و طعم منحصر بفردی دارند. آنها همچنین ادعا می کنند که تازه و بسیار ترد هستند. جالب است بدانید آنها آنقدر موفق هستند که توزیع گسترده ای در سراسر ایالات متحده دارند که نشان دهنده فروش بالای این محصول می باشد. پس نتیجه می گیریم این ویژگی ها, یکی از عواملی هستند که محصول شرکت شما را از دیگر رقبا متمایز می کنند و اساسا ارزش پیشنهادی آن را ایجاد می کنند.
4. سوء مدیریت یا شکست رهبری
تصمیمات تجاری باید مطابق با چشم انداز شرکت باشد. یک تصمیم اشتباه از طرف مدیریت می‌تواند باعث شود که کسب و کار از بین برود و شکست بخورد. بسیاری از کسب و کارها به دلیل مدیریت ضعیف شکست می خورند. شاید کل مجموعه شما با بهترین شرایط در حال فعالیت باشد ولی یک تصمیم نادرست در شرایط بحرانی زحمات چند ساله شما را برباد دهد و ورشکست شوید. سپردن اختیارات نادرست، مدیریت ضعیف کارکنان، مشکلات مالی، فرهنگ ناسالم، عدم پذیرش تغییرات. اینها تنها نمونه هایی از رهبری ضعیف هستند که باید از آنها دوری کنید.
5. تغییر و تحولات بی موقع
ابتدا تصور کنید که کسب و کارتان برای دو ماه عالی است.فروش زیادی داشتید و متعاقبا سود خوبی داشتید. تجارتتان بهتر از حد انتظارتان پیش رفته و درآمدها نسبت به پیش بینی های اولیه شما دو برابر شده است. بنابراین، شما افراد بیشتری را استخدام می کنید و کالاهای بیشتری به دست می آورید. ولی بعد از گذشت شش ماه مردم دیگر محصول را نمی خرند. مشتری دیگر سراغ شما نمی آید. در این مرحله باید بگوییم هنوز آماده ارتقاء به آن سطح نبود. بنابراین شما فقط زمانی تغییر و تحولات ایجاد کنید که آمادگی آن را داشته باشید. سعی کنید تغییر تحولات با روند ملایمی به پیش ببرید. نه اینکه یک شبه همه چیز را تغییر دهید. نداشتن آمادگی برای رفتن به سطح بالاتر مساوی با شکست شماست.
کم نبودن بیزنس های بزرگ و کوچکی که مدت زمان کوتاهی رشد داشتند و مدیران آنها سریعا دست به کار شدند نیروهای جدید استخدام کردن، دفتر و ساختمان جدید گرفتند و حتی تجهیزات خود را به روز رسانی کرده. تغییر تحولاتی که به لحاظ زمانی غیر منطقی بود حتی انتظارات کارکنان خود را بالا برده اند. برای مثال نیروی کاری که در منطقه جنوب تهران کار با فلان حقوق کار می کند اگر ببیند که دفتر شرکت به شمال تهران منتقل شده آن نیرو دیگر به حقوق جنوب تهران راضی نیست! باید انتظارت و تغییرات شرکت بر حسب میزان درآمد بلند مدت آن تغییر کند. نه بر اساس احساسات و تصمیمات غیر منطقی!
6. بازاریابی و فروش همسو نیستند
فروش و بازاریابی باید هر دو در یک راستا حرکت کنند و همکاری دو طرفه داشته باشند. در غیر این صورت بر عدم فروش می انجامد. فروش به تلاش ها و استراتژی های بازاریابی بستگی مستقیم دارد. یک استراتژی بازاریابی هدفمند, که بر اهداف ماهانه و سرنخ های واجد شرایط تمرکز داشته باشد به افزایش فروش و سود بیشتر کمک می کند.
