آیا می دانید شخصیت های خریدار کسب و کار شما چه کسانی هستند؟ و اگر بله، چقدر در مورد آنها می دانید؟ شخصیت‌های خریدار، نمایش‌های نیمه تخیلی مشتریان ایده‌آل شما بر اساس داده‌ها و تحقیقات هستند. آنها به شما کمک می کنند زمان خود را بر روی مشتریان بالقوه متمرکز و توسعه محصول را مطابق با نیازهای مشتریان هدف خود هدایت کنید. شخصیت خریدار که پرسونای مشتری، شخصیت مخاطب یا شخصیت بازاریابی نیز نامیده می شود به شما کمک می کند مشتری ایده آل خود را هدف قرار دهید.
پرسونای خریدار به شما یادآوری می‌کند که خواسته‌ها و نیازهای مخاطبان خود را مقدم بر خواسته‌های خود قرار دهید و به شما کمک می‌کند تا محتوا را برای هدف‌گیری بهتر مشتری ایده‌آل خود ایجاد کنید. به طور خاص، داشتن درک عمیق از شخصیت(های) خریدار برای ایجاد محتوا، توسعه محصول، پیگیری فروش و در واقع هر چیزی که به جذب و حفظ مشتری مربوط می شود بسیار مهم است. در این مقاله خواهید آموخت که شخصیت خریدار دقیقاً چیست و چگونه پرسونای خریدار خود را ایجاد کنید.
همه چیز درباره پرسونای خریدار و نحوه ایجاد آن
شخصیت خریدار چیست؟
شخصیت خریدار شرح مفصلی از شخصی است که نماینده مخاطب هدف شماست. شما نمی توانید هر مشتری احتمالی را به صورت جداگانه بشناسید. اما می توانید یک شخصیت مشتری برای نشان دادن پایگاه مشتری خود ایجاد کنید. و از آنجایی که انواع مختلف مشتریان ممکن است محصولات شما را به دلایل مختلف خریداری کنند، ممکن است لازم باشد بیش از یک شخصیت خریدار ایجاد کنید. شما به این خریدار یک نام، جزئیات جمعیت شناختی، علایق و ویژگی های رفتاری می دهید و اهداف، نقاط درد و الگوهای خرید آنها را درک خواهید کرد. حتی می‌توانید در صورت تمایل با استفاده از تصویرسازی به آنها چهره بدهید.
چرا باید از شخصیت خریدار یا مخاطب استفاده کنیم؟
شخصیت‌های خریدار شما را بر روی اولویت‌های مشتری متمرکز می‌کنند تا اولویت‌های خود را بررسی کنید. هر بار که در مورد استراتژی بازاریابی اجتماعی خود (یا استراتژی بازاریابی کلی) تصمیم می گیرید، به شخصیت های خریدار خود فکر کنید. آیا یک کمپین جدید به نیازها و اهداف حداقل یکی از شخصیت های خریدار شما پاسخ می دهد؟ اگر نه، دلیل خوبی برای تجدید نظر در برنامه خود دارید. هنگامی که شخصیت های خریدار خود را مشخص کردید، می توانید پست های ارگانیک و تبلیغات اجتماعی ایجاد کنید که مستقیماً با مشتریان هدفی که تعریف کرده اید صحبت کند. استراتژی اجتماعی خود را بر اساس کمک به پرسونای خود برای رسیدن به اهداف خود بسازید و با مشتریان واقعی پیوند ایجاد کنید.
نحوه ایجاد شخصیت خریدار، مرحله به مرحله
۱-درباره شخصیت های خریدار خود تحقیق کنید
حتی اگر احساس می‌کنید که درک نسبتاً خوبی از این که اکثر مشتریانتان چه کسانی هستند دارید، ارزش آن را دارد که به دقت نگاه کنید. نه فقط به افرادی که در حال حاضر با آنها کار می‌کنید بلکه کسانی که می خواهید در اینده با انها کار کنید. با مشتریان خود صحبت کنید، صحبت با برخی از مشتریان فعلی خود نیز ایده خوبی است. در یک نظرسنجی کوتاه از آنها کمی در مورد خودشان بپرسید. ممکن است لازم باشد که هزینه کنید و هدیه کوچکی برای آنها بفرستید.
که ارزشش را دارد زیرا پاسخ های آنها ارزش طلا را دارد. همچنین ایده خوبی است که مطمئن شوید مخاطبان شما از کدام کانال های اجتماعی استفاده می کنند. با استفاده از ابزارهایی مانند Hootsuite Insights Powered by Brandwatch، Keyhole.co و Google Analytics، مکان‌هایی را که مشتری زمان خود را به صورت آنلاین سپری می‌کنند، بیابید.
2. اهداف مشتری و نقاط درد آنها را شناسایی کنید
بسته به نوع محصولات و خدماتی که می فروشید، اهداف مخاطب شما ممکن است شخصی یا حرفه ای باشد. انگیزه مشتریان شما چیست؟ در طرف دیگر آن نقاط درد آنها است. مشتریان بالقوه شما در تلاش برای حل چه مشکلاتی هستند؟ آنها برای رسیدن به اهداف خود با چه موانعی روبرو هستند؟ تیم فروش و بخش پشتیبانی مشتری راه‌های بسیار خوبی برای یافتن پاسخ این سؤالات هستند.
3. به این فکر کنید که چگونه می توانید به آنها کمک کنید
اکنون که به اهداف و مشکلات مشتریان خود پی برده اید، وقت آن است که به این فکر کنید که چگونه می توانید به حل مشکلات آنها کمک کنید. این بدان معناست که فراتر از ویژگی ها و تجزیه و تحلیل مزایای واقعی محصول یا خدمات خود فکر کنید. یک ویژگی کاری است که محصول شما انجام می دهد. یک مزیت این است که چگونه محصول یا خدمات شما زندگی مشتری را آسان تر یا بهتر می کند. موانع اصلی خرید مخاطبان خود را در نظر بگیرید و از خود بپرسید: چگونه می توانیم به حل مشکل آنها کمک کنیم؟
4. پرسونای خریدار خود را ایجاد کنید
تمام تحقیقات خود را جمع آوری کنید و شروع به جستجوی ویژگی های مشترک کنید. همانطور که این ویژگی ها را با هم گروه بندی می کنید، به خریدار خود یک نام، عنوان شغلی، خانه و سایر مشخصات تعیین کننده بدهید. شما می خواهید شخصیت شما مانند یک شخص واقعی به نظر برسد. به عنوان مثال، فرض کنید که یک گروه مشتری اصلی را زنان 40 ساله و از نظر حرفه ای موفق ساکن شهر بدون بچه و علاقه مند به رستوران های عالی می شناسید. یک نام و یک داستان برای شخصیت خریدار خود ایجاد کنید.
به نظر من همیشه ساده‌ترین کار این است که یک تصویر کامل از شخصیت خریدار خود ترسیم کنید و سپس مهمترین بخش‌ها را برای شخصیت نهایی که با بقیه اعضای تیم خود به اشتراک می‌گذارید بیرون بکشید. شروع به نوشتن هر چیزی کنید که در تحقیقات خود کشف کرده اید. شخصیت شما چند ساله است؟ چه عناوین شغلی ممکن است داشته باشند؟ آنها کجا زندگی می کنند؟ آنها چه سرگرمی هایی دارند و دوست دارند خارج از محل کار چه کارهایی انجام دهند؟ اهداف شغلی آنها چیست؟
آیا آنها به دنبال ارتقاء هستند یا فقط امیدوارند تا بازنشستگی را طی کنند؟ پاسخ به همه این سؤالات و هر سؤال دیگری که فکرش را بکنید به ارائه زمینه برای اهداف و انگیزه های شخصیت خریدار کمک می کند. هرچه بهتر بفهمید که آنها چه می خواهند و چرا آن را می خواهند، بهتر می توانید در آینده با آنها تعامل داشته باشید. این فقط فهرستی از ویژگی ها نیست. این یک توصیف دقیق و خاص از یک مشتری بالقوه است. همانطور که شخصیت‌های مشتری خود را مشخص می‌کنید مشخص کنید که هر شخص در حال حاضر چه کسی است و چه کسی می‌خواهد باشد.
این به شما این امکان را می دهد که بفهمید که چگونه محصولات و خدمات شما می توانند به آنها کمک کنند تا به آن جایگاه دلخواه برسند. برندهای مختلف می توانند شخصیت های خریدار خود را به روش های مختلف ایجاد کنند و با تیم به اشتراک بگذارند. جزئیات برای زنده کردن شخصیت مشتری کلیدی هستند، بنابراین دقیق شوید! بسته به کسب‌وکارتان می‌توانید تعداد یک یا دو پرسونا یا 10 یا 20 پرسونا داشته باشید. اما اگر تازه وارد هستید، از کارهای کوچک شروع کنید. می‌توانید بعداً در صورت نیاز، شخصیت‌های بیشتری ایجاد کنید.
5. روی نقش ها، اهداف و چالش ها تمرکز کنید
وقتی می‌دانید یک شخص چه کار می‌کند، و چه نقش‌هایی در زندگی‌اش بازی می‌کند، می‌توانید محتوایی ایجاد کنید که با آن نقش‌های خاص صحبت کند. درک اینکه شخصیت های خریداران شما چه می خواهند، کلید ارائه محتوای بازاریابی و خدمات فروش است. وقتی تیم شما بفهمد که یک شخصیت در تلاش برای دستیابی به چه چیزی است، حتی اگر مستقیماً با آنچه شرکت شما ارائه می دهد مرتبط نباشد، می توانند روش ها و استراتژی های خود را به گونه ای تنظیم کنند که با آن شخصیت همخوانی داشته باشد. بخش چالش های شخصیت خریدار مهمترین بخش است. اینجاست که نقاط درد و مشکلات هر شخصیت خریدار را شناسایی می کنید و وقتی نقاط درد خریدار خود را درک کردید، می توانید برای حل آنها تلاش کنید.
6. از شخصیت های خریدار خود برای ایجاد استراتژی های بازاریابی دیجیتال و فروش مناسب استفاده کنید
وقتی می‌دانید شخصیت‌های خریدار شما چه کسانی هستند و با نقش‌ها، اهداف و چالش‌های آنها آشنا هستید می‌توانید استراتژی‌های فروش و بازاریابی را متناسب با افرادی که می‌دانید برای شرکت شما مناسب هستند توسعه دهید. شما برای ساختن این پرسوناهای خریدار تمام زحمت خود را کشیده اید، اکنون زمان استفاده از آنها است!
– تیم های فروش و بازاریابی خود را با شخصیت خریدار اشنا کنید.
-کمپین های تبلیغاتی ایجاد کنید که با پلتفرم مورد علاقه هر شخص مطابقت دارد.
-محتوایی را ایجاد کنید که در مورد مشکلات و چالش های مشخص شده در شخصیت های خریدار شما صحبت کند.
–صفحات فرود خود را برای صحبت با شخصیت های خریدار و به زبان آنها بهینه کنید.
چگونه مصاحبه شوندگان را برای تحقیق در مورد شخصیت های خریدار پیدا کنیم
یکی از حیاتی‌ترین گام‌ها برای ایجاد شخصیت(های) خریدار، یافتن افرادی است که با آنها صحبت کنید تا متوجه شوید شخصیت خریدار شما چه کسی است. این بدان معناست که شما باید چند مصاحبه انجام دهید تا بدانید چه چیزی مخاطبان هدف شما را هدایت می کندو چگونه مشتریان را جذب خود کنید. اما چگونه آن مصاحبه شوندگان را پیدا می کنید؟ چند منبع وجود دارد که باید از آنها استفاده کنید:
1. از مشتریان فعلی خود استفاده کنید
پایگاه مشتری فعلی شما مکان مناسبی برای شروع مصاحبه است زیرا آنها قبلاً محصول شما را خریداری کرده اند و با شرکت شما درگیر شده اند. حداقل برخی از آنها احتمالاً نمونه شخصیت(های) هدف شما هستند. فقط با افرادی که عاشق محصول شما هستند صحبت نکنید زیرا مشتریانی که از محصول شما ناراضی هستند، الگوهای دیگری را نشان می دهند که به شما کمک می کند تا درک کاملی از شخصیت پرسونای خریدار خود داشته باشید.
مشتریان همچنین دوست دارند بر محصولاتی که استفاده می کنند تأثیر بگذارند. بنابراین، هنگامی که آنها را در مصاحبه هایی مانند این شرکت می دهید ممکن است متوجه شوید که آنها حتی به شرکت شما وفادارتر می شوند. وقتی با مشتریان تماس می گیرید باید آنها بدانند که تنها هدف شما دریافت بازخورد آنهاست و بازخورد آنها توسط تیم شما بسیار ارزشمند است.
2. از مشتریان بالقوه خود استفاده کنید
حتماً با افرادی که محصول شما را خریداری نکرده اند و اطلاعات زیادی در مورد برند شما ندارند، مصاحبه کنید. مشتریان بالقوه و سرنخ های فعلی شما یک گزینه عالی در اینجا هستند زیرا شما از قبل اطلاعات تماس آنها را دارید. از داده‌هایی که در مورد آنها دارید (یعنی هر چیزی که از طریق فرم‌های تولید سرنخ یا تجزیه و تحلیل وب‌سایت جمع‌آوری کرده‌اید) استفاده کنید تا بفهمید چه کسی ممکن است در شخصیت‌های هدف شما قرار بگیرد.
3. از ارجاعات خود استفاده کنید
احتمالاً برای صحبت با افرادی که ممکن است با شخصیت‌های مورد نظر شما مطابقت داشته باشند باید به برخی از ارجاع‌ها تکیه کنید، به خصوص اگر هنوز هیچ سرنخ یا مشتری ندارید. از شبکه خود مانند همکاران، مشتریان فعلی، مخاطبین رسانه های اجتماعی برای پیدا کردن افرادی که می خواهید با آنها مصاحبه کنید و با آنها معرفی شوید استفاده کنید. شاید مصاحبه با تعداد زیادی از افراد از این طریق دشوار باشد، اما احتمالاً مصاحبه های بسیار باکیفیتی از آن دریافت خواهید کرد. اگر نمی دانید از کجا شروع کنید، سعی کنید در لینکدین و پینترست افرادی را جستجو کنید که ممکن است با شخصیت های مورد نظر شما مطابقت داشته باشند.
