اگر صاحب کسب و کار یا متخصص بازاریابی هستید، مطمئنم که نام بازاریابی قطره ای را شنیده اید. در این مقاله، خواهید آموخت که بازاریابی قطرهای چیست و چگونه میتواند فرآیند کلی بازاریابی و فروش هر کسبوکاری را خودکار کند. نام بازاریابی قطرهای یا دریپ مارکتینگ از آبیاری قطرهای نشأت میگیرد که در آن مقدار کمی آب در طول زمان برای تغذیه گیاهان یا محصولات آزاد میشود. آبیاری قطرهای برای گیاهان و محصولات با رهاسازی مقدار کمی آب در زمان مناسب و مکان مناسب انجام میشود و گیاهان سالم با کمترین سرمایه گذاری و تقریباً بدون هدر رفتن آب کشت می شوند. بازاریابی قطره ای مشابه همین کار را انجام می دهد اما به جای آب، واحدهای کوچکی از پیام های بازاریابی را در فواصل زمانی مناسب منتشر می کند. ثابت شده است که بازاریابی قطره ای چرخه فروش، هزینه های فروش و هزینه های پشتیبانی مشتری را کاهش می دهد. در ادامه برای بررسی دقیق تر این فرآیند با سئوجان همراه باشید.
ساختار یک کمپین بازاریابی قطره ای
یک کمپین بازاریابی قطره ای بسیار خوب فکر شده به چندین حوزه کسب و کار کمک می کند. یکی از کارکردهای اصلی کمپین قطره ای، پرورش سرنخ است. با کمی اتوماسیون و خلاقیت، کمپینهای بازاریابی قطرهای میتوانند کمک بیشتری به ورود، موفقیت و حفظ مشتری کنند. در اینجا نمونه ای از کمپین بازاریابی قطره ای آورده شده است:
1.مشتری برای آزمایش رایگان یک محصول ثبت نام می کند
-روز 1: ایمیل خوش آمدگویی با یک ویدیوی مقدماتی و یک تماس تلفنی خوش آمدگویی
-روز 3: ایمیلی که ویژگی های محصول را توضیح می دهد
-روز پنجم: ایمیل با کتاب الکترونیکی حاوی داستان های موفقیت مشتری
-روز هفتم: تماس تلفنی برای اطلاع از اینکه چرا مشتری هنوز خرید نکرده است. (و به همین ترتیب… تا زمانی که مشتری پرداخت کند یا انصراف دهد)
2.مشتری برای محصول پول پرداخت می کند و شروع به استفاده از آن می کند
-روز 1: ایمیل تشکر با پیوند به یک ویدیو که نحوه استفاده از محصول را توضیح می دهد.
-روز سوم: ایده ها و نکاتی برای استفاده حداکثری از محصول
-روز 5: ویدئوها، مقالات و راهنماهای نحوه استفاده از هر ویژگی محصول (و غیره…)
3. حفظ مشتری
-روز هفتم: فعالانه از طریق ایمیل بازخورد و مشکلاتی که مشتری با آن مواجه است را بخواهید.
-روز نهم: تماس تلفنی برای اطمینان از رضایت مشتری
4. افزایش فروش و فروش متقابل
-روز یازدهم: معرفی محصولات درجه یک
-روز سیزدهم: مطالعه موردی و داستان های موفقیت مشتری در مورد محصولات ممتاز و درجه یک
موارد فوق فقط یک مثال ساده از نحوه پیکربندی کمپین بازاریابی قطره ای است. کمپین های قطره ای باید بر اساس نیازهای خاص هر کسب و کار و مشتریان آن سفارشی شود.
بازاریابی قطرهای برای پرورش سرنخ ها بسیار خوب عمل میکند زیرا مشتریان بالقوه یا همان سرنخها به محض تماس با محصولات و خدمات یک شرکت، آماده نیستند که همه اطلاعات را بیاموزند. آنها زمان و حوصله انجام این کار را نخواهند داشت. آنها مشاغل تمام وقت، مسئولیت های خانوادگی و سایر موارد را برای مدیریت دارند. خریداران بالقوه امروزی یک شبه مشتری نمیشوند و به مرور زمان به بازاریابی نیاز دارند. پرورش سرنخ به بازاریابان کمک می کند تا در طول چرخه فروش به طور مداوم با خریداران ارتباط برقرار کنند. مشتریان برای تصمیم گیری آگاهانه برای خرید، آنها به اطلاعات بیشتری نیاز دارند. آنها به چند روز زمان نیاز دارند تا تصمیمی برای خرید بگیرند و زمانی خرید می کنند که اطلاعات کافی برای درک اینکه آیا محصول می تواند مشکلات آنها را حل کند یا خیر داشته باشند.
تولید سرنخ های سرد و سرنخ های گرم
یک بازدیدکننده وب زمانی به یک رهبر تبدیل می شود که قصد خرید محصولات یا خدمات شما را نشان دهد. این ابراز قصد خرید را می توان به روش های مختلفی انجام داد. مثلا ممکن است:
-برای یک نسخه ی نمایشی محصول یا یک وبینار ثبت نام کند
-فرمی را با نام، شناسه ایمیل و یا شماره تلفن پر کند
-با شماره تلفن کسب و کار شما تماس بگیرد
-یک استعلام ایمیل در مورد پیشنهاد خود ارسال کند
اطلاعات تماس یک مشتری بالقوه یک “سرنخ” برای یک بازاریاب یا فروشنده است. مشتریان بالقوه با انجام یکی از اقدامات فوق اجازه صریح برای تماس با آنها را به شما می دهند. این سرنخ نامیده می شود زیرا این اطلاعات تماس یک خریدار بالقوه می تواند منجر به فروش شود. در این مرحله، خریدار بالقوه فقط یک سرنخ سرد است. اگر در تولید سرنخ خوب باشید، اما در پرورش آن مهارت نداشته باشید ممکن است سرنخهای زیادی را جذب کنید اما فروش اتفاق نخواهد افتاد. 50٪ از سرنخ ها واجد شرایط هستند اما آماده خرید نیستند. شما باید سرنخ های سرد را با ارتباط مداوم پرورش دهید. ارتباطات باید حاوی اطلاعاتی باشد که به آنها در تصمیم گیری برای خرید کمک می کند. هنگامی که یک سرنخ سرد به اندازه کافی در مورد محصول و مزایای آن یاد می گیرد آماده خرید است. هنگامی که پرورش سرنخ به خوبی انجام شود، بسیاری از سرنخ های گرم حتی بدون نیاز به صحبت با یک فروشنده خرید می کنند. بدون پرورش صحیح سرنخ ها در ذهن مشتری بالقوه نمیمانید و آنها هرگز از شما خرید نخواهد کرد و یا از رقبای شما که او را بهتر پرورش داده اند خرید خواهد کرد. پرورش نادرست یا عدم پرورش می تواند منجر به از دست دادن فروش زیادی شود. ۷۹ درصد از سرنخ های بازاریابی هرگز به فروش تبدیل نمی شوند.
بازاریابی قطره ای بهترین راه برای تبدیل سرنخ های سرد به سرنخ های گرم است
هنگامی که سرنخ گرم شد، یک فروشنده به راحتی می تواند آنها را برای خرید محصول مجاب کند و علاوه بر آن این امر هزینه فروش کلی شرکت را کاهش می دهد زیرا سرنخ های بیشتر سریعتر به فروش تبدیل می شوند. همچنین، از آنجایی که درصد تبدیل سرنخ ها به فروش بالاتر است، تیم بازاریابی میتواند بدون نگرانی در مورد افزایش CAC (هزینه جذب مشتری) بودجه بیشتری را برای جذب سرنخ صرف کند. شرکتهایی که در پرورش سرنخ ها برتر هستند، 50 درصد سرنخهای آماده فروش بیشتر با 33 درصد هزینه کمتر تولید میکنند. بازاریابی قطرهای برای محصولات یا خدماتی مناسب است که قیمت محصول بالاست. همچنین در مواردی که مشتری بالقوه از مزایای محصول یا خدمات بی اطلاع است، به خوبی کار می کند. بازاریابی قطره ای هم برای دسته های B2B و هم B2C از مشاغل کار می کند. با این حال، توجه داشته باشید که بازاریابی قطره ای برای برخی از کالاهای مصرفی و کالاهای عمومی کار نخواهد کرد. در واقع بازاریابی قطره ایی برای هر شغلی که با مشتری سروکار دارد می تواند مفید باشد زیرا بهترین راه برای یادآری محصولات و خدمات شما به مشتری می باشد، اما برای شرکت های فعال در حوزه دیجیتال مارکتینگ ضروری تر می باشد.
بازاریابی «ایمیلی» را به بازاریابی قطره ایی تبدیل کنید
بازاریابی ایمیلی قطره ای رایج ترین شکل بازاریابی قطره ای است که امروزه مورد استفاده قرار می گیرد. بازاریابی ایمیلی قطره ای به طور گسترده مورد استفاده قرار می گیرد زیرا فرآیند بازاریابی قطره ای را با هزینه بسیار کم کاملاً خودکار می کند. پس از راه اندازی، نیازی به دخالت انسانی نیست. ایمیلهای قطرهای که با هدف پرورش سرنخ ها طراحی شدهاند، بهتر از سایر انواع ایمیلها عمل میکنند. ایمیل قطره ای همچنین به عنوان یک دستگاه فروش داخلی خودکار عمل می کند و کار یک فروشنده انسانی را انجام می دهد که مشتری را فرا می خواند و ویژگی ها و مزایای محصول را توضیح می دهد. چنین اطلاعاتی که طی چند هفته ارسال می شود به مشتریان کمک می کند تا بیشتر در مورد محصول بیاموزند و در نهایت به آنها کمک می کند تا از محصول بیشتر استفاده کنند. بازاریابی قطرهای به تبدیل سرنخهای بیشتر به فروش و به حفظ مشتریان بیشتر با هزینههای کمتر کمک میکند، همچنین تأثیر مستقیمی بر درآمد کلی شرکت دارد.
نتیجه
امیدوارم این مقاله ایده خوبی در مورد کمپین های قطره ای به شما داده باشد. هنگامی که آن را اجرا کنید و نتایج را ببینید، به بازاریابی قطرهای بیش از پیش علاقه مند خواهید شد. بسیاری از مردم بازاریابی قطرهای را نادیده میگیرند زیرا در زندگی به دنبال رضایت فوری هستند. به یاد داشته باشید بازاریابی قطره ایی ارتباط شما را با مشتری حفظ می کند، تا زمانی که آنها آمادگی خرید پیدا کنند و بتوانند محصول را بخرند. حفظ ارتباط دائمی با مشتری در این بازاریابی اهمیت زیادی دارد و بهترین راه برای یاداوری دائمی محصول و خدمات شما به مشتری می باشد. از چند هفته تا چند ماه طول میکشد تا در یک کمپین قطرهای که بهدرستی طراحی شده است، سرنخ ها به مشتری تبدیل شود و این پروسه نیاز به صبر فراوان دارد تا به ثمر بنشیند.
